当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->品牌攻略-->详细内容 白酒品牌定位的三角定律 作者：朱志明 日期：2008-6-25 字体：[大] [中] [小]

    近几年，无论是高端白酒一线还是地方二线白酒甚至一些买断酒把整个白酒市场火烧的纷纷扬扬，一个市场一年之内能够接二连三倒下几个牌子，兴起几个牌子，搞得消费者无所适从，无法名状当今酒市究竟在发什么疯，在赶什么潮。
    但近观洋河近年在白酒市场的优异表现，短短3年内，销售额从8亿飙升到20多亿元，07年直接增长10个亿，增长速度令业界侧目，刮起了势不可挡的蓝色风暴，我们说，洋河成功品牌个性的塑造挑起洋河高速成长的大旗。
    品牌的塑造首先离不开品牌的定位，唯有定位精
确才能抓住机会有的放矢，唯有定位差异化才能区隔对手脱颖而出，唯有不懈夯实自身品牌定位的支撑点，品牌这杆大旗才能永远屹立不到。所以，成功的品牌定位决不开忽略品牌定位三角攻略模型（见图1）中任何一个方面。三角体是最稳定的一种结构，而满足消费者未被满足的需求，抓住差异化优势来有效区隔竞争对手，同时产品本身能够不断的为消费者提供利益点、并为该利益点提供有力的支撑。
    
    首先，满足消费者未被满足的需求
    一个品牌就是一个专家，他所承载的信息总是在满足于消费者某种未被满足的需求。如果某一天，这种需求不再具备独特优势，那么这个品牌就会在品牌多元化或者同质化的竞争市场中淘汰出局。我们不妨看下宝洁旗下的洗发水品牌，虽然品类极多，但却互不冲撞，各自坚守着满足不同消费者的需求阵地。比如海飞丝品牌定位是为消费者解决头屑的烦恼，其品牌广告语是：头屑去无踪，秀发更出众；飘柔的品牌定位是让头发飘逸柔顺，洗护二合一；潘婷品牌定位是营养头发，令头发健康，加倍亮泽等等。宝洁公司就是通过对消费者需求进行精确、科学、系统的分析，才使品牌能够精准定位，满足不同消费者的需求，培养出一批固定的忠诚消费者。这对于我们酒水企业来说是值得借鉴与模仿的。
    我们看看白酒消费者的需求关注点是什么？消费者需求无非是两种，一种是理性需求一种是感性需求。（见图2）
    
    对白酒品牌说，无论是从感性方面或者理性方面进行诉求？还是兼而有之？企业都必须抓住消费者没有被满足那部分需求或者说必须抓住消费者关注的某一点，结合自身企业的情况，给于自身品牌清晰定位，才能被消费者认可或者接受。
    从消费者理性需要（原料—工艺—口感）进行品牌塑造的，我们看到了五粮液的五粮酿造；口子窖的真藏实窖，原色原香；衡水老白干的千秋酒韵，本色清香；洋河的绵柔口感等等品牌的成功塑造。
    从消费者感性需求（文化－身份－情感）进行品牌塑造的，我们看到了站在情感角度进行诉求的，洋河酒厂的洋河蓝色经典，男人的情怀；青酒的喝杯青酒，交个朋友；丰谷的让友情，更有情；从身份角度进行诉求的，水井坊的高尚生活元素，茅台的品位尊贵生活；还有剑南春站在历史文化的基础上，塑造的唐时宫廷酒，盛世剑南春；看到了伊立特站在地域文化基础上，塑造的英雄本色；黑土地喊出的浓缩东北概念；稻花香的传播的她从长江三峡来等等；更看到了今世缘站在社会文化的基础上，塑造的今生有缘，今世无悔；高炉家酒的高炉家酒，和谐为尚；金六福的福文化传播等等。
    其次，有效区隔竞争者品牌侧翼战略。
    品牌定位主要目的就是在市场上树立一个明确的、有别于竞争对手的品牌形象，相对于竞争对手来说，你的品牌诉求更具有差异性、独占性、排他性，更能满足消费者未被满足的需求，从而通过不断的传播与打造，让品牌在消费者的心智中独具一格的占领一个重要位置。
    百事可乐为了有效区隔竞争对手可口可乐，打出了“新一代的选择”品牌定位，围绕这个定位坚持不懈的进行品牌传播，彻底征服年轻一代的消费心理，把可口可乐区隔到“父母才喝的可乐”阵营。百事可乐通过有效区隔竞争对手，避开正面竞争，终于把自己一个几度濒临破产、几度乞求可口可乐公司收购的企业，走上了康庄大道，成为可口可乐最大的竞争对手。
    无独有偶，黄酒中的海派黄酒的成功营销，也是通过有效区隔“黄酒原产地”的浙派黄酒，通过对传统黄酒的口感、色泽、、营养、酒精度等方面的颠覆、改良和创新，开创出黄酒消费的新定位和新人群，于是海派黄酒在黄酒市场中根深地固的打出一片专属于自己的天地。
    有效区隔竞争对手，让自己与众不同，才会有机会的占领属于自己的蓝海市场。大家可能无法忘记“酒鬼”酒的神秘湘西文化，却淡忘了横空出世时酒鬼酒，真正依靠的是“最贵的酒”的这一支点，才在白酒市场中掀起了渲染大波。“最贵的酒”这一品牌价值定位，瞬时震撼了多消费者的消费心理，而且很快在消费者当中形成口碑效应广为传播。不过，酒鬼酒因为种种原因，价格持续走低，造成其“最贵的酒”品牌定位逐渐模糊，其影响力也逐渐在消费者心智中淡化与磨灭，造成酒鬼现在反身的艰难与辛苦。
    还有，后来居上的高端白酒水井坊依靠“高尚生活元素”的品牌概念的塑造与传播，精准有力区隔出品牌的消费者群体是那些有品位有档次的高端白领消费者。水井坊为了有效避开竞争对手的进攻，在塑造与推广其概念时，采取的也是小众传播方式，对于商务高消费人群、以及白领人士密切接触的媒体，投入了大量具有针对性主题的平面广告，一系列的事件营销，一系列的公关推广，来实现高价值品牌的体验式传播，进而使其消费者心智上形成“高尚生活元素”与“高价值的人”形成共鸣，基本上把国酒茅台、酒霸五粮液推到了政务人士用酒的一隅。
    特劳特在《二十二条商规》中指出：如果一个公司能够找到一个方法使得代表自己公司的一个词汇能够深深植根于人们的头脑中，这样才能真正有效的区隔出竞争对手。如“年轻”之于百事，“经典”之于可口可乐，“安全”之于沃尔沃，“OverNight”之于Express，洋河则成功占据了“绵柔”这一词汇，并成功塑造成为中国绵柔白酒典范，还有洋河“蓝色”经典的运用，无不打出一条属于自己独特之路。蓝色本身是属于冷色调，在酒水包装以及广告传播很少被演绎或应用，但洋河“蓝色经典”不走常规路，其品牌塑造将蔚蓝色大海、湛蓝天空和男人博大情怀有效嫁接，形象的塑造了现代成功男人追求的理想境界，成功开启了目标消费者的心灵按钮，品牌形象随着鲜明的品牌个性得到迅速提升，其成功自是水到渠成。
    最后，自身优势的利益点与支持点
    品牌定位的最高境界应该是，自身优势的利益点与支持点巧妙的结合在一起，并以单一信息的传播方式，传递给消费者。利益点在某些方面满足了消费者未被满足的消费需求，而支持点则告诉消费者，我为你们提供的利益点是可信的，从而打消消费者对品牌的怀疑，提升品牌动力，促进销售力。
    但分析现实的很多品牌，我们就会发现，在品牌定位的过程中，大部分对利益点与支持点很难把握准确，到底要告诉消费者一个什么样的信息，还不够清楚。这主要表现在以下三个方面：
    1、 只讲利益点，不讲支持点
    这是目前比较普遍存在的问题，即只告诉消费者品牌能为他们提供什么样的利益，却忘了告诉消费者，为什么能够为消费者提供这样的利益呢？
    比如：枝江大曲的“越来越好，越来越近”品牌广告演绎，我们就无从看出喝了枝江酒怎么就能体现出自己“自己的生活越来越好，和朋友之间感情越来越近”，只是感觉曾志伟举个杯子喊叫着“越来越好，越来越近”。虽然枝江大曲连续多年取得不菲的成就，但这一切可能都归功他产品战、价格战、市场把握等营销组合的成功，但从品牌定位方面我们无法看出枝江大曲与消费者之间利益诉求的支撑点究竟在哪里，也许是价格优势方面，也许是消费者购买的方便性上面吧。
    2、 即讲利益点，也讲支持点
    这对于一般的品牌定位来说，这是一个比较高的境界，因为这样的品牌定位不但告诉消费者，品牌是可行的(满足消费者未被满足的需求)，同时也是可信的（因为他有这样的技术支撑），从而更有利于培养消费者的忠诚度。
    如：高炉家酒，通过陈道明来对高炉家酒的陈、道、明三个字的进行演绎，这无论是对消费者的利益点还是针对这个利益点的支持，无不表现的淋漓尽致，极易让消费者产生记忆，更容易拉近与消费者距离，更有利于培养消费者的忠诚度。
    如“衡水老白干，喝出男人味”，的广告演绎，通过镜头和画外音，依托三个场景的精细刻画，以观众和消费者的角度，从朋友、事业伙伴和家庭三个角色，阐述了“男人味”这一大众化角色。让观者融入角色，动容、动情、感动嘻嘘之余，记住了衡水老白干酒，信任了衡水老白干酒。这是“衡水老白干，喝出男人味”提供给消费者的利益点。而支撑这一利益的支持点又是什么呢？衡水老白干酒，以67度衡水老白干——天下第一“高度”著称，在众多的白酒品种中独树一帜，可谓酒中的男人。衡水老白干，是有“高度”的男人们选择的味道。
    3、 不讲利益点也不讲支持点，在乎的只是一种感觉
    现在很多酒水品牌，在进行品牌定位与传播过程中，越来越前卫，越来越注重一种感觉。当然，这样的品牌定位在提升品牌的知名度方面，可能具有一定的优势，但从品牌的长远发展，培养消费者的忠诚度方面，就可能会存在着一定的障碍。即在品牌的长期发展过程中，很多消费者很难记得你这一品牌究竟带给他们的是什么，以及你这一品牌有别于其他品牌的好处又是什么，再加上各品牌之间同质化意境或者感觉诉求重叠的太多，消费者很难区别究竟喝哪种酒才能才能表达地道那种感觉。这就是为什么很多品牌的知名度很高，一旦广告停止下来，但销售力就很难再提升一个台阶的关键所在。
    纵观以上三种现象，我们不难发现，品牌定位的最高境界就是利益点与支持点的完美融合，并以统一信息的方式，传递给消费者，这样才能持续有效的提升品牌动力，促进销售力，并确保品牌的核心竞争力。


朱志明：方德智业（北京）营销传播机构资深顾问，聚成华企、中国总裁培训网特聘讲师，渠道市场研究专家，数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏专家家或特约撰稿人。对酒水、饮料、家电、计算机等行业的品牌策划、广告创意、产品推广、市场运作、经销商管理、营销人管理培训等方面有着独特造诣和深厚建树。